這3點，讓一家扎根小區的鮮奶屋，贏得110張孩子的笑臉

“鮮奶品質優越，即使超市、便利店一起發動攻勢競爭，也依然打不垮、擊不倒！老師多，學生多，家長多，憑借一張儲值就有優惠的會員卡，把他們都拉攏回頭客。再把客戶群進行細分，對主要客戶群做加法，對次要客戶群做減法，精準營銷讓門店永續經營！”

我住在位于北京六道口附近的北京林業大學家屬樓，在家屬樓下，有一家叫做哞哞小花牛的鮮奶屋。

幾款明星產品，加上實惠的價格，吸引放學后的小學生蜂擁而至，店家索性用110張照片貼了一面照片墻。

根據我長時間的觀察，這家店有3點經營的小秘方：

奶源：夜晚奶牛哞哞叫，清晨喝到新牛奶

原以為超市、便利店里都賣牛奶，鮮奶屋不會大火。但因為近年來某大牌牛奶企業的有毒事件，讓大家對奶源的安全性都產生了一些疑問。

孩子們長身體一定需要安全優質的牛奶，這方面一點也不能馬虎。哞哞小花牛的奶源不是來自問題企業，而是直接取自距離北京最近的豐寧壩上的有機鮮奶，經過消毒和冷鏈運輸直達店內，既安全又新鮮，因此家長們都非常放心。

奶源——豐寧壩上的草原奶牛

主打產品草莓雙皮奶 

賣貨：客人既多買又省錢，來當我們的會員吧

林大這里，學生多，老師多，林大附屬小學也在校園內，所以小學生也特別多。不同于旅游景點，那里散客只來一次，這里的客人是會經常來光顧的。

為了更有效地吸引客人光顧，這家店采取會員制，儲值200元就可以享受會員價，會員價比正常價便宜三元左右，是非常劃算的。

除此之外，會員在會員日能夠享受買三送一優惠，買任意三樣送一個原味酸奶。 

在一個會員日，我在店里觀察，所有進店的客人都是會員。一個產品的會員價從幾元到十幾元，買三樣也才二三十元，能在這里上學、工作、居住的人都有一定能力，人們都能負擔得起。

精明：菜單里算算術，有加法有減法

這家店雖然小學生客人居多，但實際上消費人群是十分復雜的，也有年輕人，也有成年人。因此在產品的種類上必須要有差異化。

他家的產品，從鮮牛奶衍生出酸奶、雙皮奶、奶酪、布丁、圣代、奶昔、奶茶，以及特別針對成年人群的咖啡，和配合飲品的面包糕點和奶牛卷。

雙皮奶

針對主要消費人群做加法——孩子們愛喝的牛奶、酸奶口味多一些。針對次要消費人群做減法——咖啡只選取了最經典的卡布奇諾和拿鐵。所以無論什么年齡的人來到這里，都有購買欲。